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產(chǎn)品試用
作為管理軟件市場的后來者，快普憑借一個“整合管理”的理念，輕易撕開了由金蝶、用友、管家婆在中小企業(yè)市場構(gòu)筑起的堅實防線，并不斷攻城略地。在這片紅海市場中，這匹“黑馬”的出現(xiàn)不得不引人關(guān)注。
在競爭趨于白熱化的管理軟件市場中打拼，快普這個“新人”為何敢于挑戰(zhàn)行業(yè)“老大”？“整合管理”理念為何突然受到IT企業(yè)的青睞？作為一個中小型軟件企業(yè)，快普快速成長的動力到底是什么？為了解開這些疑問，本報記者與廈門快普董事長溫祝平進(jìn)行了一次深度訪談，終于揭開了這匹“黑馬”的經(jīng)營奧秘。
廈門快普信息技術(shù)股份有限公司董事長溫祝平，擁有16年IT企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，是國內(nèi)最早提出中小企業(yè)整合管理理念的先鋒人物。憑借獨特的戰(zhàn)略，他帶領(lǐng)廈門快普憑借整合管理理念在軟件行業(yè)迅速崛起，短時間內(nèi)便成功撬動了金蝶、用友等知名企業(yè)壟斷的市場，樹立起中小企業(yè)整合管理專家的形象。
記者：國內(nèi)的管理軟件市場發(fā)展至今已20年有余，整個市場早已被貼上了“紅?！睒?biāo)簽，很多人都認(rèn)為在管理軟件領(lǐng)域賺錢比登天還難。為什么快普當(dāng)初會選擇進(jìn)入這樣一個上有大型軟件企業(yè)壟斷，下有無數(shù)中小型公司混戰(zhàn)的市場呢？
溫祝平：我一直認(rèn)為，傳統(tǒng)的通用管理軟件及基于單一系統(tǒng)應(yīng)用的管理軟件，確實是紅海市場。但這不代表管理軟件這個行業(yè)不行了，而是客戶的需求變了。近幾年來，管理軟件市場一直在釋放這樣一個信號———軟件企業(yè)只有深刻理解用戶的經(jīng)營、管理特點才能有機會生存。我們是管理軟件市場的后來者，當(dāng)時金蝶、用友、管家婆等軟件幾乎壟斷了通用軟件市場，很多行業(yè)管理軟件也發(fā)展得很好。市場看似都已經(jīng)被別人瓜分殆盡了。但是，我還是看到了兩個機會。首先，我發(fā)現(xiàn)雖然很多行業(yè)都已經(jīng)被人占了，但I(xiàn)T 行業(yè)卻是大多管理軟件企業(yè)不關(guān)注的市場。經(jīng)過觀察，我發(fā)現(xiàn)很多管理軟件企業(yè)認(rèn)為IT行業(yè)很難賺到錢，所以幾乎沒有一家軟件廠商的產(chǎn)品能真正理解這個行業(yè)的需求。
其次，我認(rèn)為管理軟件市場的發(fā)展有一定的規(guī)律。隨著信息化應(yīng)用的不斷深入，多系統(tǒng)整合與行業(yè)細(xì)分會成為發(fā)展的必然趨勢。后來，快普M6 的快速成功證明，我對市場的判斷是正確的。一方面，IT行業(yè)是很前沿的行業(yè)，經(jīng)營管理難度比傳統(tǒng)企業(yè)更大，如果企業(yè)沒有建立完整系統(tǒng)的管理體系，想要獲得豐厚的利潤遠(yuǎn)比傳統(tǒng)行業(yè)困難得多。另一方面，IT 行業(yè)是實現(xiàn)其他行業(yè)信息化的基礎(chǔ)行業(yè)，但大多IT企業(yè)自身的信息化管理水平卻不高。不少公司管理軟件使用的狀況混亂，信息孤島問題突出，真正成體系化的信息化管理根本就不存在。我自己也在IT 領(lǐng)域內(nèi)做了十幾年的生意，對此深有體會。我個人的感受是，IT行業(yè)借助信息化提升管理效率，降低企業(yè)成本的需求還是非常強烈的，而市場卻沒有重視這些企業(yè)的需求。所以，當(dāng)時我毅然決定，利用16 年的IT 企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗和IT管理咨詢的實踐經(jīng)驗，為IT 企業(yè)的管理做一點事。
剛進(jìn)入管理軟件市場時，我發(fā)現(xiàn)很多IT企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，通過高效信息化管理降低企業(yè)運作成本的需求比以往更強烈。而當(dāng)時，市場上還沒有能夠讓企業(yè)內(nèi)部的所有管理需求實現(xiàn)整合的管理平臺。也正是在這樣的契機下，快普在提出“整合管理思想”后，馬上就受到了一些IT 企業(yè)的認(rèn)可。
快普和其他管理軟件企業(yè)最大的不同在于兩點：一是我們比其他軟件企業(yè)更了解IT行業(yè)的需求和困惑，對IT 行業(yè)也有特殊的情結(jié)；二是我們經(jīng)過多年的研究，形成了獨特的“整合管理思想體系”，再將IT行業(yè)成功的經(jīng)營管理模式完美融入公司產(chǎn)品，變成了一套真正有管理思想的軟件產(chǎn)品。
在紅海中找到藍(lán)海，需要的是創(chuàng)新。整合管理就是管理軟件的重大創(chuàng)新。事實上，我們認(rèn)為新一輪的企業(yè)信息化高潮即將到來，必將產(chǎn)生新一輪的洗牌機會，快普整合管理理念很快就會受到更多企業(yè)的認(rèn)可。
記者：很多做軟件的企業(yè)，都不會選擇在IT行業(yè)中做生意。眾所周知，IT行業(yè)對于信息化了解得最多，甚至很多企業(yè)自己就能寫軟件，IT企業(yè)普遍認(rèn)為管理軟件不值錢，從這樣的用戶身上，快普怎么能賺到錢呢？
溫祝平：事實上，IT企業(yè)并不是管理軟件市場的邊緣客戶。IT企業(yè)對信息化的接受能力遠(yuǎn)比傳統(tǒng)企業(yè)要強。大量專業(yè)的技術(shù)人員就職于IT公司，可以為管理軟件企業(yè)節(jié)省大量在培訓(xùn)、安裝、部署方面的成本。從快普的經(jīng)驗來看，我們向IT企業(yè)銷售一套管理軟件，只需通過遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)，對方就可以開始使用了。在用戶使用過程中，很多使用問題IT企業(yè)甚至都可以自己解決。對比傳統(tǒng)行業(yè)的用戶，IT 企業(yè)其實是更為優(yōu)質(zhì)的用戶。正是因為快普的大多數(shù)客戶都是IT企業(yè)，他們的信息化程度比較高，快普目前的整個營銷模式和服務(wù)體系才能進(jìn)行重大創(chuàng)新。全國大部分客戶，我們只需要通過電話溝通，經(jīng)過一次視頻演示基本就能成交。除大客戶需要上門服務(wù)外，很多中小客戶都無需上門，只要通過遠(yuǎn)程視頻溝通就能解決所有安裝、培訓(xùn)及服務(wù)實施的問題，這是任何行業(yè)都無法做到的。快普產(chǎn)品的競爭力以及服務(wù)模式的先進(jìn)性，為我們節(jié)省了大量營銷和服務(wù)費用，保證了贏利空間。
長期以來，很多IT 企業(yè)因為本身有能力進(jìn)行軟件產(chǎn)品的開發(fā)，所以不屑為自身的信息化建設(shè)進(jìn)行投入，一直沒有什么軟件企業(yè)愿意在這個領(lǐng)域進(jìn)行投入。但對快普而言，市場真空正是極好的發(fā)展機會。隨著業(yè)務(wù)的不斷轉(zhuǎn)型，今天已經(jīng)有很多IT 企業(yè)成功改變了“搬箱子”的業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在IT 企業(yè)并非不舍得投入，而是市場上確實沒有真正適合他們的管理系統(tǒng)。這也是快普M6 得以在市場中快速崛起的原因。
記者：我們發(fā)現(xiàn)，快普最近兩年發(fā)展的速度很快，特別是快普還撬動了用友、金蝶、速達(dá)、管家婆這類產(chǎn)品長期壟斷的市場，我們很好奇，快普到底是憑借什么打動客戶的呢？
溫祝平：好的管理理念是關(guān)鍵，產(chǎn)品永遠(yuǎn)只是載體?！肮芗移拧睂χ行∑髽I(yè)信息化的普及做出了非常大的貢獻(xiàn)。但是伴隨企業(yè)信息化程度的深入，信息孤島問題其實一直在困擾中小企業(yè)的信息化管理。我們早在2003 年就提出了整合管理理念，在2006年就已經(jīng)將整合管理理念完全落地并實現(xiàn)了產(chǎn)品化。而金蝶、用友這些企業(yè)都是在我們的產(chǎn)品落地之后才提出類似理念的。
其實市場早就開始等待這樣的整合型產(chǎn)品了，市場先機正好被快普搶到了。走到今天，作為國內(nèi)首家真正意義上的整合管理平臺系統(tǒng)，快普的產(chǎn)品已領(lǐng)先競爭對手好幾年了。這也是我們?yōu)槭裁茨軌虼罅刻鎿Q競爭對手系統(tǒng)的原因。
另一方面，用友、金蝶等通用軟件為了兼顧各個行業(yè)，難免出現(xiàn)大量IT 行業(yè)所需要的業(yè)務(wù)系統(tǒng)沒有，而該行業(yè)不需要的系統(tǒng)又無用的問題。大多IT 企業(yè)不是只經(jīng)營單一業(yè)務(wù)，產(chǎn)品分銷、連鎖零售、行業(yè)客戶銷售、系統(tǒng)集成、軟硬件研發(fā)、工程項目、運維外包服務(wù)……管理既要兼顧IT業(yè)務(wù)，又要兼顧OA 業(yè)務(wù)，甚至還要兼顧家電、通信業(yè)務(wù)等，多產(chǎn)品線運作，跨區(qū)域經(jīng)營，多分支機構(gòu)管理，流程化和核算管理相當(dāng)復(fù)雜。
IT企業(yè)無論規(guī)模大小，在業(yè)務(wù)上其實都具有集團(tuán)化業(yè)務(wù)的特征，只是要以適合中小企業(yè)簡單易用、靈活方便的形式進(jìn)行展現(xiàn)而已。所以，IT企業(yè)的信息化管理問題絕對不是一個簡單系統(tǒng)能解決的。
我們的優(yōu)勢是：快普是IT 行業(yè)的管理專家。我們吸收全國大量優(yōu)秀企業(yè)的成功經(jīng)營管理模式，再把這些傳遞給IT企業(yè)。所以，快普整合的并不僅是系統(tǒng)、功能，還有IT行業(yè)的管理智慧。
記者：我們也曾經(jīng)采訪過不少IT企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)對購買管理軟件是有“抗拒”情緒的。一方面，這些企業(yè)本身就有軟件工程師，做個管理軟件不難。另一方面，這些企業(yè)似乎也不太信任管理軟件，認(rèn)為它們只是提升公司管理效率的一種信息化手段。我相信，快普所接觸的IT企業(yè)不乏這樣的用戶，在您看來，為何目前很多用戶不認(rèn)可管理軟件的價值？
溫祝平：管理軟件的發(fā)展歷史，確實造成了用戶對信息化管理認(rèn)知的一些誤區(qū)。首先，信息化管理系統(tǒng)并不僅是一套軟件。管理平臺不僅是信息化平臺，也是一套經(jīng)營管理模式，是可落地的管理體系。過去，大多軟件廠商更注重解決企業(yè)的管理問題。但金融危機后，中小企業(yè)更迫切的是要解決生存問題，他們更希望管理軟件廠商能站在行業(yè)的高度為他們提供更好的經(jīng)營模式，為他們帶來更好的行業(yè)成功經(jīng)驗。所以，要做好中小企業(yè)的信息化管理，一定要成為這個行業(yè)的專家。我們在開發(fā)快普M6 時就定位于此。所以，快普提供的是一套經(jīng)過大量企業(yè)成功實踐的經(jīng)營模式，也是一套能讓中小企業(yè)真正落地的管理體系，即能開源也可節(jié)流。要想讓一個管理平臺通用于各個行業(yè)，成為每個行業(yè)的專家是不可能的，但實現(xiàn)一個行業(yè)的通用，成為一個行業(yè)的專家是完全可能的。
其次，一些企業(yè)舍得花大量的時間制訂各種制度和流程，卻不屑花時間和精力去研究信息化管理系統(tǒng)的管理思路和傳遞出的管理經(jīng)驗。如果把管理系統(tǒng)的上線單純當(dāng)做公司安裝一套軟件工具，甚至交由行政或財務(wù)部門去選型采購，再由售后部門的技術(shù)人員來主導(dǎo)實施上線，結(jié)果可想而知。只有將公司的全面信息化建設(shè)，上升到公司的經(jīng)營管理戰(zhàn)略層面，讓企業(yè)內(nèi)部的所有工作都基于系統(tǒng)進(jìn)行，才能真正讓企業(yè)從信息化管理中獲得收益。所以上系統(tǒng)一定是“一把手”工程，是經(jīng)營模式和管理實踐的變革，需要管理者的全程參與。
溫祝平：管理軟件應(yīng)更細(xì)致地研究某個行業(yè)的業(yè)務(wù)模式，并緊隨行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展需求才能真正讓企業(yè)感受到管理平臺的價值?；蛟S很多人都不相信，一套管理軟件也能讓企業(yè)的業(yè)務(wù)成功轉(zhuǎn)型。事實上，利用快普這樣的管理平臺，很多企業(yè)真的在成功轉(zhuǎn)型。
過去，OA行業(yè)通過銷售產(chǎn)品和維修服務(wù)，很難將業(yè)務(wù)做大，向服務(wù)轉(zhuǎn)型是必然的發(fā)展趨勢。但不少企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中都遇到了精細(xì)化管理的困難。比如OA 企業(yè)希望能為客戶按實際打印量進(jìn)行抄表收費，而設(shè)備、耗材及服務(wù)則全部免費。提供這類服務(wù)，要想真正賺錢，必須要精確計算出管理成本。在OA行業(yè)，大家都知道服務(wù)是轉(zhuǎn)型的方向，但怎么做怎么管理，大多企業(yè)實際心里沒底。
看到這種趨勢，快普為OA 行業(yè)設(shè)計了CPC租賃抄表業(yè)務(wù)模式，借助其中的業(yè)務(wù)功能，企業(yè)就能輕松實現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型。如今，快普管理平臺中為OA行業(yè)業(yè)務(wù)特點設(shè)計的管理流程，已經(jīng)是非常成熟的解決方案了?？炱盏墓芾砥脚_為傳統(tǒng)OA 企業(yè)構(gòu)建起了一套從設(shè)備銷售到耗材維修再到租憑抄表的完全服務(wù)模式，這種模式正在影響整個OA行業(yè)。不僅如此，快普還為聯(lián)想體系分銷商及經(jīng)銷商，提供了與聯(lián)想集團(tuán)戰(zhàn)略相吻合的解決方案?？炱誐6 還分別獲得過大聯(lián)想學(xué)院全國講師年會、聯(lián)想核心顧問會及大聯(lián)想雜志的強力推薦。利用快普的管理軟件平臺，傳統(tǒng)產(chǎn)品型企業(yè)可以成功轉(zhuǎn)型為以解決方案或服務(wù)為核心競爭力的項目型企業(yè)，而項目型企業(yè)也可以成功建立營銷體系、項目管理體系和人力資源管理體系。我想，快普的思路可以為釋放管理軟件的價值提供一些參考。
記者：管理軟件市場從來不乏先進(jìn)的管理理念和優(yōu)秀的產(chǎn)品。如果僅依靠這兩點生存，我相信任何一個做軟件的企業(yè)都走不遠(yuǎn)。對此您是怎么看的？
溫祝平：任何一個企業(yè)都要找到自己的核心競爭力，并進(jìn)行正確的市場定位。就快普發(fā)展的經(jīng)驗來說，我們只專注做IT一個行業(yè)才能做到更專業(yè)。為了做深做透這個行業(yè)，我們把IT行業(yè)細(xì)分出幾個子行業(yè)，為各個細(xì)分行業(yè)提供量身定制的解決方案，包括：電腦行業(yè)、辦公設(shè)備行業(yè)、工程類項目企業(yè)（弱電工程、安防工程、建筑智能化工程等）、技術(shù)服務(wù)類項目企業(yè)（系統(tǒng)集成、軟件企業(yè)等）及銷售型項目企業(yè)，把快普做成IT 行業(yè)整合管理的專家及項目管理的專家。
另外，制定市場戰(zhàn)略的時候，逆向思考問題，從不同的角度審視市場往往會得到新的收獲。很多人認(rèn)為，后進(jìn)入管理軟件市場的企業(yè)機會不大，因為到處都是被人瓜分的成熟市場。但在我們眼中，越是競爭對手集中的地方，越是有我們的機會。因為這樣的市場已經(jīng)被競爭對手培育成熟，而且很多用戶正是受困于信息孤島問題的用戶，所以更能體會到快普在整合方面的價值。在設(shè)計產(chǎn)品時，我們研究了幾十套軟件，學(xué)習(xí)競爭對手做得好的，再將他們做的不好的做好、做專業(yè)。所以，快普很快就撬動了被金蝶、用友、管家婆占據(jù)的市場。
對于市場拓展和產(chǎn)品開發(fā)，我們也有自己的一套思路。我們利用全國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的特點，在成熟市場做典型應(yīng)用，再把成功經(jīng)營管理模式復(fù)制到新興市場。這樣，我們就可以將大企業(yè)的成功經(jīng)驗優(yōu)化后復(fù)制給中小企業(yè)。我們產(chǎn)品開發(fā)的模式是先做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，再與各細(xì)分行業(yè)標(biāo)桿客戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，吸收他們的成功經(jīng)營管理模式，為行業(yè)典型用戶進(jìn)行定制，在形成細(xì)分行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的同時，也變成了每個細(xì)分行業(yè)的專家。
軟件企業(yè)想要做大，渠道建設(shè)很重要。在我們看來，傳統(tǒng)的軟件渠道慣于銷售通用型產(chǎn)品，不可能專注某個行業(yè)，也沒有行業(yè)的積累，更難以成為行業(yè)的專家，所以大部分軟件渠道只能經(jīng)營面向中小客戶的低端產(chǎn)品，軟件銷售及實施服務(wù)的能力也普遍較弱，最終只有打價格戰(zhàn)。如果用傳統(tǒng)代理軟件的模式來經(jīng)營我們這樣的整合管理系統(tǒng)是不容易的?？炱盏那腊l(fā)展策略是：不急于遍地開花，寧缺毋濫。我們發(fā)展渠道的思路是從我們的典型客戶中，挖掘和我們一樣專注IT 行業(yè)而且能成為IT 行業(yè)管理專家的企業(yè)，讓其成為我們的長期合作伙伴。區(qū)域市場由快普負(fù)責(zé)樹標(biāo)桿，市場成熟后再交由各地合作伙伴負(fù)責(zé)經(jīng)營，大客戶則由快普與區(qū)域合作伙伴共同來服務(wù)。
軟件企業(yè)是含金量很高的行業(yè)，要能生存并持續(xù)發(fā)展確實不容易。首先要有好的產(chǎn)品（產(chǎn)品研發(fā)及持續(xù)創(chuàng)新的能力），還要注重營銷（再好的產(chǎn)品銷售不出去也等于零），更要有很強的交付及技術(shù)服務(wù)能力，這三方面的核心競爭力缺一不可。在我們看來，這三方面就是營銷體系、項目管理體系和人力資源管理體系的問題。事實上，我們自己也是快普管理平臺的受益者，我們自身應(yīng)用整合管理平臺系統(tǒng)進(jìn)行體系化建設(shè)，也是我們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵。
黑馬的DNA
第一次聽說廈門快普這家企業(yè)，是在兩年前，當(dāng)時這個來自廈門的軟件企業(yè)在業(yè)界還不起眼，在管理軟件市場中更排不上任何名號，對廈門快普的第一印象只有“整合”。
兩年后，再次聽說廈門快普的消息時，卻是他們搶走了金蝶、用友、管家婆的市場。和那些壟斷市場多年的前輩相比，快普絕對稱得上是一匹黑馬。
能夠在短時間內(nèi)一鳴驚人的企業(yè)，往往具有獨特的市場眼光：大多數(shù)人都避之不及的紅海市場，在廈門快普眼中卻是一片藍(lán)色，大多管理軟件廠商看不上的用戶，在廈門快普的眼里卻變成了寶。
能夠在短時間內(nèi)改變市場格局的企業(yè)，往往具有非同一般的經(jīng)營思路：讓競爭對手為自己培育市場；把用戶培養(yǎng)成渠道合作伙伴；在成熟市場當(dāng)學(xué)生；在不成熟的市場當(dāng)老師；用自己開發(fā)的管理平臺管理自己的企業(yè)，最后還能用自己的成功，見證快普管理理念的成功，并傳遞成功。
快普的成功，讓我們看到了“整合”商機為管理軟件市場帶來新機會，也讓我們看到了黑馬“企業(yè)”的DNA。
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